So funktioniert Marketing Automation

1. März 2020

So funktioniert Marketing Automation

Foto Dirk Luedtke

Effiziente Prozesse sind bei jeder betrieblichen Umsetzung das Ziel, um von deutlich mehr Flexibilität im täglichen Betrieb zu profitieren. Gemeinsam mit einer gelungenen Automation im Marketing füllen Sie daher Ihren Sales Funnel und schaffen automatisierte Workflows. Aber was genau hat es mit der Automatisierung Ihrer Workflows auf sich und wie können Sie auch ohne eigene Fachkenntnis von einer derartigen Umsetzung profitieren?


Dirk C.E Lüdtke

Verschaffen Sie sich mehr Zeit

In der Regel verfügen Sie über ein spezifisches Team, welches sich um die Verkaufsoptimierung sowie um die Angebotsbereitstellung kümmert. Durch die Automatisierung im Marketing hat dieses Team deutlich mehr Zeit, sich den vorhandenen Projekten zu widmen. So müssen Sie sich nicht mehr selbst mit den zahlreichen Details auseinandersetzen, sondern haben wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Unternehmen.


Aber wie genau soll eine derartige Umsetzung überhaupt funktionieren? Und was steckt hinter der Fassade der Marketing Automation?

So lässt sich die Automation im Marketing definieren

Grundsätzlich bezieht sich die Automation im Bereich Marketing auf das Automatisieren der einzelnen Marketing-Prozesse. Als Teil des Kundendaten-Managements verschafft Ihnen eine solche Lösung deutlich mehr Flexibilität in der Webanalyse sowie für die Generierung neuer Leads.


Da es bei der manuellen Umsetzung häufig an Zeit für den einzelnen Kunden gefehlt hat, setzt die Automatisierung der Marketing-Prozesse auch an dieser Stelle an. So wird die Kommunikation mit den Kunden deutlich bedarfsgerechter und ermöglicht eine Ersparnis von Ressourcen und viel Zeit. Gleichzeitig verschafft Ihnen eine derartige Umsetzung mehr Vertrauen gegenüber Ihrer Kunden, die sich auf diese Weise dauerhaft binden lassen.

Ihre Chance zur Behebung von Betriebs-Problemen

Der Marketingbegriff an sich ist allerdings deutlich vielfältiger. Um diesen Bereich wirklich optimieren zu können, müssen zahlreiche verschiedene Aufgaben bewältigt werden. Neben der reinen Generierung neuer Leads steht auch das Ausarbeiten konkreter Kampagnen im Fokus, die Ihrer Zielgruppe entsprechen müssen. Weitere Probleme liegen in der E-Mail-Erstellung, beim Posting in sozialen Medien sowie im Tracking der eigenen Website.


Auf den ersten Blick scheint der Aufwand im Marketing unbegrenzt groß zu sein. Und das ist er auch! Aus diesem Grund ist der Verzicht auf eine eigene umfassende und kostenintensive Marketingabteilung nur mit automatisierten Systemen möglich. Die folgenden Bereiche können Sie auf diese Weise automatisieren und deutlich flexibler angehen:


  • Lead-Generierung und direkte Neukundengewinnung
  • Kampagnendurchführung und Planung
  • Versenden von E-Mails
  • Umsetzung moderner Workflow-Systeme
  • Scanning der Interaktionen auf der Website
  • Transparente Auswertung verschiedenster Arbeitsbereiche

Die Automatisierung im Marketing hat somit das Ziel, zwischen klassischen Nutzern und wirklichen Interessenten zu unterscheiden. Hierzu ist es dank modernster Technik möglich, jeden einzelnen Schritt zu automatisieren und auf eine gute Lösung zurückzukommen. Der Schritt in ein vollständig automatisiertes Marketing wird somit zu einer Investition in Ihre betriebliche Zukunft, die Sie mit den richtigen Ansätzen perfekt koordinieren können.

Der Ablauf hinter der Automation im Marketing

Hinter jeder Handlung im Marketing steckt das Ziel, die Kommunikation als Mittel zur Generierung neuer Kunden zu nutzen. Dies verändert sich auch mit der Automatisierung dieser Prozesse nicht. Das Customer Relationship Management führt die dahinterstehenden Prozesse bestens auf.

Beginnen wir beispielsweise mit der Erfassung eines Leads. Die automatisierten Systeme ermöglichen auf diese Weise unmittelbar die Speicherung des Nutzerprofils und ergänzen dieses durch weitere Daten. Zusätzliche Scoring-Funktionen sorgen für eine einheitliche Bewertung, um das Potenzial des Nutzers vorab einzuschätzen.

Im Ablauf des Customer Relationship Managements findet sich auf dieser Basis ein fest definierter Workflow wieder, den der Nutzer durch einzelne Handlungen automatisch auslöst. So passt sich das programmierte System automatisch an und führt zu einer umfassenden Sammlung neuer Daten. Konkret lässt sich das damit verbundene Schema in 6 Schritten erfassen:

  1. Ihre Website wird durch einen potenziellen Interessenten über Google geöffnet.
  2. Der Interessent stößt auf ein interessantes Thema und geht auf die Call-to-Action ein.
  3. Es werden auf der Website die Kontaktdaten hinterlassen, um das Produkt zu erhalten.
  4. Nach Abschicken des damit verbundenen Formulars werden die Inhalte freigegeben.
  5. Anschließend kommt es auf der Seite zur Darstellung geeigneter Zusatzinformationen, oder es wird eine automatisierte E-Mail mit integriertem Dank für das Interesse versendet.
  6. Sie werden im System über einen neu gewonnenen Lead benachrichtigt.

Wenn einzelne Komponenten zum System werden

Das dargelegte Beispiel bezieht sich auf ein klassisches Automatisierungskonzept, durch das sich Kunden von den Inhalten überzeugen lassen. Doch auch auf viele weitere Bereiche lassen sich derart automatisierte Systeme anwenden, um das eigene Potenzial zu erweitern. Die folgenden Aspekte sind auf dieser Grundlage besonders hervorzuheben:

  • Integration des Customer-Relationship-Managements
  • Auswahl exakter Zielgruppen zur Optimierung
  • Controlling einzelner Web-Anwendungen
  • Optimierung des gesamten Lead-Managements
  • Marketingkampagnen mit Ads oder AdWords
  • Integration eines vollwertigen Social Media-Marketings
  • Umsetzung für das betriebliche E-Mail-Marketing

Die meisten Systeme sind hierzu vollständig skalierbar und ermöglichen somit eine manuelle Erweiterung. So können Sie selbst darüber entscheiden, welche Schritte zu einer erfolgreichen Verknüpfung Ihrer Systeme beitragen können. Insgesamt schaffen die zahlreichen Umsetzungen eine deutlich bessere Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb, wodurch Sie sich innerhalb kürzester Zeit über deutlich mehr Abschlüsse freuen dürfen.

Gemeinsam mit Klick-Tipp zur vollwertigen Automatisierung

Viele Anbieter versprechen, selbst für eine solche Automation im Marketing sorgen zu können, was in vielen Fällen allerdings gar nicht so einfach ist. Ich persönlich arbeite bei fast allen Projekten mit Klick-Tipp, da das Tool mit einer enormen Flexibilität und viel Komfort überzeugt. Die zahlreichen Vorteile machen die Anwendung für mich bisher zu einer äußerst guten Wahl:

  • Überragende Autoresponder-Funktionalität dank unzähliger Features
  • Vollständig Tag-basierte Verknüpfung der Datenbank
  • Maximale Zustellbarkeit erstellter Mails und Vorlagen
  • Vollwertige Verbindung mit Split-Testing Funktionen
  • Nutzbarkeit in verschiedensten Sprachen und Formaten
  • Zahlreiche Schnittstellen zu anderen Serviceanbietern und Dienstleistern

Durch das Tool zur Automatisierung erkennen Sie innerhalb kürzester Zeit, wer Ihre Kunden wirklich sind. Ohne eigenen Aufwand kann dank der vielfältigen Funktionen für die Erstellung umfassender und aussagekräftiger Profile gesorgt werden. So erkennen Sie genau, in welchem Abschnitt des Sales-Funnels sich der potenzielle Kunde befindet und mit welchen Mitteln Sie Ihren Erfolg erweitern können.

Zu jedem Anlass die geeignete Kommunikation - vollkommen automatisch

Denken wir nur ein paar Jahre zurück, war für derartige Aufgaben immer ein separater Mitarbeiter im Marketing erforderlich. Dank technischer Umsetzungen wird dies heute bereits vollkommen ohne eigene Abteilung und somit auch deutlich kostengünstiger möglich. Workflows werden zu einem automatisch funktionierenden Konzept und sorgen gleichzeitig auch für eine Automatisierung Ihrer Erfolge im Vertrieb.

Damit sich allerdings nicht nur einheitliche Workflows integrieren und auswerten lassen, bietet sich der strukturierte Einsatz zusätzlicher Lead Nurturing-Kampagnen an. Durch dieses Verfahren wird jeder Kundengruppe eine gewisse Rolle zugeordnet, sodass eine anschließende Nurturing-Strecke gestartet werden kann. Voreingestellte Handlungsabläufe sorgen hierbei immer wieder für eine Konkretisierung der Kommunikation, wodurch eine direkte Anpassung auf den Kunden möglich wird.

Auch das anschließende Verhalten kann selbstverständlich in die Auswertung der Kommunikation einbezogen werden. Eine Trennung zwischen den aktiv antwortenden Kunden und den Leads, die nicht auf die E-Mails eingehen, schafft eine deutlich persönlichere Ausrichtung. So können Sie automatisch zwischen echtem Interesse und dem einmaligen Websiteaufruf unterscheiden.

Mehrere Ebenen der Automation

Die Automatisierung des Marketings bezieht sich in der Regel auf konkrete Ereignisse, nach deren Abschluss Sie gezielte Follow Up-Mails versenden können. Durch die Anbindung geeigneter Kampagnen sorgen Sie jederzeit für eine eindeutige Zuordnung und optimieren die Durchführung.

Das einmalige Nachhaken bezieht sich auf die einstufige Automation. Bei der mehrstufigen Variante geht es hingegen um die Ausarbeitung weiterer Kampagnen, die unmittelbar miteinander verbunden sind. Das folgende Beispiel verdeutlicht diesen Prozess äußerst detailliert:

  • Der Kunde fordert ein Whitepaper an…
  1. Die Zusendung des angeforderten Whitepapers erfolgt ohne zeitlichen Verzug
  2. Ein Tag später: Versendung einer E-Mail mit weiteren inhaltlichen Empfehlungen
  3. Etwa 3 Tage später: Beleg zur versprochenen Leistung, gleichzeitige Erinnerung
  4. Etwa 5 Tage später: Detaillierte Vorbestellung verwandter Produkte oder Dienstleistungen
  5. Etwa 7 Tage später: Versand eines detaillierten Angebots

Nach diesem Muster haben Sie die Möglichkeit, Ihre internen Abläufe deutlich einfacher zu gestalten und den Kunden zu überzeugen. Automatisierte Systeme vermeiden es mit Sicherheit, dass Sie und Ihre Angebote in Vergessenheit geraten, weshalb sich eine derartige Umsetzung für die eigenen Systeme definitiv anbietet.

Ihr Marketing beruht auf Selling-Effekten

Auch im Bereich der konkreten Marketingmaßnahmen gibt es eindeutige Unterschiede, auf die Sie sich gezielt einstellen können. Alle 3 Mechanismen können sich Ihrer Arbeit funktional anpassen und eine gute Bewältigung ermöglichen. Mit den erforderlichen Konzepten wird es nicht schwer, die Mechanismen auch praktisch mit einer guten Umsetzung zu verbinden und für den Mittelstand Digitalisierung zu schaffen.

  • Up Selling

Beim Up Selling geht es konkret um die Kunden, die bereits über eine konkrete Kaufabsicht verfügen. Das Ziel für das Marketing ist entsprechend höher. So soll sich der Kunde letztendlich für hochwertigere Produkte entscheiden und mehr Gewinn einbringen.

Dies wird beispielsweise mit detaillierten Präsentationen der eigenen Produkte möglich. Auch Videos sind in dieser Hinsicht ein gutes Werbemittel. Hierbei geht es darum, das Verständnis und den Blick auf die weiteren Produkte zu schärfen und eine gute Umsetzung zu ermöglichen. Im B2B-Bereich entscheidet der Kunde anschließend meist aufgrund des Nutzens, wodurch auch hochwertige Produkte gut vertrieben werden können.

  • Cross Selling

Im Cross Selling geht es dann hingegen um die Ausgestaltung bestehender Kundenbeziehungen. Neben dem eigentlichen Produkt sollen auf diese Weise auch weitere Artikel oder Leistungen verkauft werden, die den Mehrwert zusätzlich erhöhen. So sollen möglichst viele Artikel gekauft werden, durch die der Kunde einen größeren Gewinn ermöglicht. Wer in der praktischen Anwendung auf eine Verstärkung der Cross Selling Prozesse setzt, kann daher für eine positive Entwicklung des eigenen Wachstums sorgen.

  • After Sales

Der dritte Bereich der Selling Mechanismen ist der After Sales Bereich. Das Ziel dahinter ist die Zufriedenheit des Kunden nach dem Kauf, um auch weitere Produkte angemessen bewerben zu können. Durch die Initiierung sichtbarer Empfehlungen wird das Vertrauen zum zufriedenen Kunden zusätzlich verstärkt, was einen erneuten Kauf wahrscheinlicher macht.

So sollen möglichst langfristige Beziehungen aufgebaut werden, wodurch sich eine langfristige Entwicklung rund um den Kunden entwickelt. Jeder Verkauf wird auf diese Weise zum Beginn eines erneuten After Sales Prozesses, um die Kundenbindung zu verbessern.

Der Weg in den Mittelstand 4.0

Wer selbst von einer derartigen Verknüpfung profitieren möchte, hat durch die Automatisierung seines Marketings zahlreiche Möglichkeiten. Jeder Kunde hat hierzu unterschiedliche Erwartungen an Ihre Angebote und an die damit verbundene Kommunikation, denen Sie bestenfalls gerecht werden sollten. Der automatisierte Weg von den ersten Leads zu dauerhaft positiven Kundenbeziehungen ist daher keinesfalls leicht, wird durch die Automatisierungsprozesse jedoch durchaus umsetzbar.

Besonders im B2B-Bereich lohnt sich ein derartiger Einsatz, da der Mehrwert in der Regel über den Einzelkosten steht. Wenn sich eine Investition schnell wieder rentiert, darf das Produkt durchaus auch etwas preiswerter angeboten werden. Gerne unterstütze ich Sie bei der Ausarbeitung mehrstufiger Kampagnen und führe Sie in den Mittelstand 4.0. So können wir uns zur konkreten Umsetzung in Ihrem Unternehmen unterhalten und telefonisch besprechen, was die nächsten Schritte sind. Auf diese Weise steht auch Ihrem Erfolg im automatisierten Marketing nichts mehr im Weg, bei dem ich Sie mit meiner Arbeit in jeder Phase unterstütze.

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Über den Author

Nur ca. 17% der klein- und mittelständigen Unternehmen in Deutschland nutzen bereits die Möglichkeiten, wiederkehrende Prozesse in Ihrem Unternehmen zu automatisieren. Mein Ziel ist es Ihnen als Unternehmer wieder die Zeit zu verschaffen, um endlich wieder das zu tun, wofür Sie ursprünglich einmal angetreten sind :-)

Dirk Luedtke

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